Sun Tzu e la strategia del gelatiere artigiano

Nella seconda metà del secolo scorso, negli Stati Uniti alcuni esperti di marketing, che studiavano nuove metodologie atte a far guadagnare alle proprie aziende nuove fette di mercato, si accorsero dell’esistenza di un piccolo compendio redatto nel 500 a.C. che dispensava consigli di un’attualità disarmante.

Si trattava della raccolta “L’Arte della guerra” scritto dal cinese Sun Tzu. I contenuti di questo piccolo volumetto furono estrapolati dall’ambito militare, in cui erano nati, per essere applicati alla situazione di competitività commerciale del mercato americano e internazionale.

Il contesto storico di Sun Tzu consisteva in una situazione estremamente competitiva tra i sette regni in cui era diviso il territorio cinese. Ciascuno dei regni aveva la necessità di conquistare più territorio possibile per poter beneficiare delle ricchezze derivanti dalla riscossione delle tasse, ma nel farlo doveva porre molta attenzione a non indebolirsi troppo militarmente per non essere poi attaccato da altri, e perdere quindi su un altro fronte più di quanto faticosamente conquistato.

Sun Tzu era un condottiero di successo e le sue regole gli avevano fatto ottenere buoni risultati sotto il profilo militare. Il concetto portante di questo libro, dal quale può derivare o meno il successo di un impresa (non solo militare), è la capacità di definire una strategia efficace.

Il significato etimologico della parola strategia deriva dal greco stratos agos: “colui che ha il potere di agire sul conflitto”, quindi la strategia può essere intesa come la scienza o l’arte dei generali. Si tratta quindi di quella capacità di possedere una visione d’insieme che permette di prendere le decisioni più corrette per il raggiungimento di determinati obiettivi.

Come possiamo ben intuire questo concetto può essere applicato con efficacia da parte di chi è alla guida di un soggetto di qualsiasi dimensione, che sia un esercito militare o una piccola bottega artigianale.

Uno dei principali problemi di un imprenditore odierno è effettivamente quello di formulare una strategia d’impresa che gli permetta di vincere sugli avversari/competitori senza indebolirsi economicamente.

Se consideriamo per un istante la vita di ognuno di noi ci possiamo facilmente accorgere che siamo costantemente impegnati a mettere in opera strategie e tattiche per raggiungere certi obiettivi. Basti pensare al corteggiamento di un partner, o all’ottenimento di uno sconto presso un fornitore: il fatto è che spesso il nostro operare è disorganico, inconsapevole e disorganizzato… Gran parte dei fallimenti dipende proprio dalla mancanza di una strategia.

Se trasferiamo questo principio in ambito imprenditoriale, un’organizzazione efficace ed efficiente non può che nascere da una corretta capacità strategica di chi la dirige.

Nel linguaggio comune spesso non si fa differenza tra strategia e tattica e i due termini vengono utilizzati per lo più come se fossero sinonimi. In realtà c’è una grande differenza concettuale tra questi due termini.

Mentre la strategia pone gli obiettivi (detti strategici), la tattica è il percorso da seguire per raggiungerli.

Quindi è la strategia che determina il percorso tattico e non può essere il contrario.

Quando una organizzazione aziendale è in crisi, spesso le motivazioni sono riconducibili alla formulazione errata di una strategia o addirittura alla sua mancanza.

La maggior parte degli artigiani pur avendo una perfetta conoscenza delle loro attività o dell’arte di fare il gelato, non hanno chiaro il fine delle loro azioni. In pratica non si comportano da bravi imprenditori.

Secondo gli insegnamenti di Sun Tzu, per formulare una strategia è indispensabile avere un gran numero di informazioni. Tanto è vero che nel suo trattato suggeriva di organizzare una fitta rete di spie per conoscere più a fondo possibile il territorio di conquista e i suoi nemici.

Naturalmente nel caso di un imprenditore le informazioni da reperire non sono i segreti professionali dei concorrenti, quanto tutta una serie di informazioni “legalmente reperibili” sul mercato, che ci aiutano ad avere una idea chiara dei passi che si dovranno compiere per avere successo.

Le informazioni non servono soltanto a delineare gli obiettivi strategici, esse sono anche funzionali per l’adozione delle singole tattiche. Un costante flusso di informazioni ci è utile poi per capire se gli obiettivi strategici sono stati raggiunti e se le scelte tattiche si sono rivelate efficaci o risulta necessario effettuare dei cambiamenti.

Le informazioni ci sono quindi utili anche per monitorare l’andamento della nostra attività nel tempo.

(Questo brano è stato estratto dal libro “Gelato Business: Start-up e marketing innovativo in gelateria” di R. Lobrano – 2013)